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Mis ventas en tus manos (13/12/2007) - Autor: Mariano
Braga
¿Qué sucede si le propongo dejar que las ventas de sus
productos las realicen sus propios consumidores? Suena
algo raro (y un poco tentador), pero es muy posible. Los
invito a que descubran algunas de las posibilidades de
comunicar sus productos de una forma efectiva y sin
gastar dinero.
Ya no recuerdo bien quién, alguna vez me comentó que de
visita por Mendoza vio como en una vinoteca un turista
norteamericano traía consigo una edición de la revista
WineSpectator. Frente a la góndola saturada de botellas
por doquier, el visitante del Norte leía detenidamente
cada una de las críticas de los vinos argentinos y
compraba sólo aquellas etiquetas que habían tenido un
buen puntaje.
Me parece maravillosa la influencia que puede llegar a
tener una persona al condicionar la compra o no de algún
producto. En marketing los llamamos “líderes de opinión”
y muchas grandes empresas se concentran en tratar de
influir a estas personalidades para que, a su vez,
induzcan a los restantes consumidores a comprar.
Y esto se relaciona enormemente con las publicidades no
pagadas, herramienta fundamental de las Relaciones
Públicas. Sino piense cuántas veces usted ha leído una
guía de vinos, alguna crítica en las revistas
especializadas o consultado a algún hábil en el tema y
se ha dejado influir en la compra final del producto. El
comportamiento del consumidor es asombroso y, si no me
creen, los invito a que sigan leyendo…
Existe una alternativa comercial que se llama “marketing
viral” y, precisamente, tiene como objetivo dar a
conocer cierto producto a algunos líderes de opinión o
referentes de algún mercado y que luego éstos hablen de
él a todos los que se cruzan en el camino.
Seguimos con las curiosidades: en los Estados Unidos,
existen agencias de comunicación especializadas en el
“boca a boca”. Imagínese que hay equipos completos de
trabajo que les enseñan a las empresas qué decir y cómo
decirlo. Y no es para menos… cualquier pequeña bodega
seguramente entenderá de lo que hablo: muchas de las
ventas que se generan son producto de lo que alguna
persona que probó el producto le comenta a sus
conocidos.
¿Los beneficios? Por empezar el costo mínimo que supone
este tipo de comunicación, pero además es muy creíble;
es decir, probablemente una persona desconfíe menos de
un amigo que le comenta las bondades del vino que de la
misma bodega que diga: “Mi producto es el mejor”.
Es por esto que los pequeños emprendimientos que cuentan
con presupuestos algo ajustados, tienen que asegurarse
que la experiencia que el consumidor tenga con la bodega
y sus productos sea exitosa. Que lo que ofrece guste,
que el trato sea cordial y que los servicios paralelos
procuren satisfacer al máximo las expectativas de los
consumidores.
Y es aquí en donde está la clave fundamental del boca a
boca. Si sabemos que nuestro producto es superior y nos
orientamos fuertemente a complacer a los clientes,
resulta muy sencillo dejar nuestras ventas en las manos
del propio consumidor.
Mariano Braga
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