|
(22/11/2007) - Autor: Gabriela Malizia
En los últimos años aparecieron incontables
emprendimientos de poco volumen decididos a elaborar y
exportar vinos de alta gama. Algunos lo consiguieron.
Otros se enfrentan a serias dificultades para hacer
realidad su sueño.
En el mundo de las bodegas, para ser David hay que tener
la misma astucia, coraje, paciencia y estrategia que el
pequeño personaje bíblico que volteó al gigante de una
pedrada. Aunque sin derrumbar a ninguno de los 25 “Golliats”,
grandes bodegas del país, pueden hallarse casos
verdaderamente exitosos entre las bodegas que producen
vinos de alta gama y poco volumen (máximo 100.000
botellas al año). En la categoría que algunos llaman
“garage” y otros “boutique”, también entra un sinnúmero
de pequeñas bodegas nacidas luego del 2002 que luchan
con las dificultades propias del negocio: falta de
financiamiento, escasez de distribuidores interesados en
la comercialización de sus vinos y encarecimiento de
insumos, entre otras. Aunque deben afrontar todos estos
problemas, la mayoría no está dispuesta a generar una
experiencia de asociatividad con otras firmas del mismo
tamaño. Según dicen algunos por malas experiencias.
Otros por falta de afinidad entre las empresas. Sin
embargo las pocas que han logrado unirse para encontrar
un distribuidor o abrir un mercado han obtenido buenos
resultados. Tempus Alba es una de ellas. Esta bodega
familiar, cuyo director Aldo Luis Biondolillo, en 2004
tomó la decisión estratégica de hacer foco en dos o tres
países y exportar a Estados Unidos. “Dado el tamaño del
mercado norteamericano, y la escala de nuestra bodega,
otra decisión estratégica fue abordar ese mercado
asociados con otras de perfil similar".
Esta experiencia, prácticamente única en Mendoza, hizo
que Tempus Alba se uniera a un grupo conformado por Alto
Cedro, Melipal y Tapiz. "Fuimos seleccionados por Vinos
del Sol, Inc., que es nuestro único importador en
Estados Unidos y ofrece los productos bajo el slogan de
"The Best of Argentina", se enorgullece Biondolillo.
Piedras en el camino
Jonathan Karzovnik, de Andes Grapes, que elabora la
marca de vino Maia, (60.000 botellas al año) en una
bodega de terceros detalla cuáles son las barreras con
las que se ha topado. “Principalmente el tema del
capital disponible para viajar y promocionar tus vinos
en el exterior, éste es un costo muy alto”. Karzovnik
está trabajando con los programas que ofrece Pro Mendoza
(Pymexporta) que entrega un subsidio para gastos de
promoción de producto a pequeños productores. Sin
embargo no son fondos exclusivos para bodegas chicas, ya
que se destinan a establecimientos que facturan $10
millones al año.
Aún con ayuda estatal, las chicas se topan con otro
escollo. “Tenemos poco poder de negociación con las
cadenas de importación o de distribución. Las que hacen
bien el trabajo y tienen clientes, nos piden cláusulas
leoninas”.
Por su parte, Mariano Morichetti, de Morichetti Wines,
una marca que produce 30.000 botellas al año y exporta a
Estados Unidos, añadió que el problema a sortear es cómo
pasar en medio de los competidores que acaparan el
mercado, sin ser aplastado. “La bodega pequeña debe
especializarse en segmentos. El distribuidor no quiere
trabajar con las bodegas pequeñas, o muy poco. El tema
es buscar alternativas, venta directa, o revendedores
que trabajan con este tipo de producto, que han tenido
bastante desarrollo en Argentina. Hay intermediarios que
venden como si fuera una modalidad directa de bodega a
un grupo pequeño de clientes. Nosotros trabajamos mucho
con eso”.
Ventajas comparativas
La buena noticia es que aún aquellos que pelean contra
los molinos de viento piensan que el mercado otorga una
oportunidad a todos. “Hay mucho para desarrollar.
Tenemos ventajas competitivas, por tanto consideramos
que tenemos posibilidad de crecimiento”, dice Karzovnik.
“El tema es la selección del canal de distribución: nos
quedamos sin el supermercado, nos piden $30.000 para
entrar a una góndola. En los restoranes pasa lo mismo,
te piden U$S 5.000 para entrar en la carta y las bodegas
grandes regalan una parafernalia de merchandising que
nosotros no podemos”.
Siguiente >>>>>>
|