E&J Gallo tiene un acuerdo con Escorihuela Gascón, y estima que triplicará la importación de su marca Don Miguel Gascón a EEUU en 2009. O. Fournier y CAP Vistalba elaboran vino para Constellation y duplicaron la importación de Malbec en un año a América del Norte. El joint venture entre Lafite (Francia) y Bodega Caro de Mendoza creció seis veces en siete años. Exitosos tres años lleva el negocio conjunto entre Bodega Esmeralda y el importador inglés Vivendum.

Para importar vino argentino sin tener que elaborarlo, y para posicionarlo en Estados Unidos, Reino Unido o Europa, sin el esfuerzo comercial que esto implica, algunas bodegas mendocinas han sellado acuerdos con multinacionales, que arrojan resultados ventajosos para ambas.

El año pasado Constellation Brands (primera productora y comercializadora de vinos de Estados Unidos) adquirió la marca Diseño a O. Fournier y CAP Vistalba, y en sólo dos años duplicó la distribución de este Malbec a 50 estados de América del Norte. Un mes antes E&J Gallo había cerrado un acuerdo, pero de características diferentes, con Escorihuela Gascón. La bodega de Godoy Cruz, cuyo presidente es Ernesto Catena, concretó este joint venture dando a Gallo todos los derechos de importación de la marca, pero según dijo el gerente de exportaciones de la bodega Matías Fraga, manteniendo la propiedad de la misma. “En esta sociedad ellos se concentran en la importación y la distribución, la marca es 100% propiedad de Escorihuela”, aseguró.

No es la primera vez que las grandes comercializadoras realizan acuerdos de este tipo. Gallo tiene acuerdos con bodegas de Italia que elaboran los típicos Chianti, Brunillo y Montalcino y de Australia, para su famoso Sauvignon Blanc.

Por su parte el gigante Constellation, que no sólo comercializa vino, sino cervezas y otras espirituosas, también tiene en España y Chile socios que elaboran vinos emblema para la marca. Sin embargo, hasta el año pasado el Malbec era el único varietal que faltaba en su portfolio. El representante de Constellation en Argentina, Federico Ballester, explicó que no es la primera vez que la multinacional hace un acuerdo con una bodega mendocina. El otro trato importante lo tiene con Fecovita desde hace diez años, para la producción de Marcus James, cuya exportación anual a Estados Unidos ronda las 500 mil cajas a un precio retail de u$s 5,99 (botella de 750cc).

Con este nuevo convenio en el que participan la bodega del Valle de Uco, O. Fournier, y la de la Luján de Cuyo, CAP Vistalba (de Carlos Pulenta), Constellation apunta con su Malbec Diseño al segmento de u$s 10 retail. “La idea es que sea una marca de distribución nacional con presencia en los 50 estados; el primer año se trabajó sobre todo en tiendas, ahora se hará en cadenas de supermercados, en mayo entramos en la cadena Publix, con presencia en Florida, Georgia, Carolina del Sur y del Norte”, subrayó Ballester.
La multiplicación del Malbec

E&J Gallo, bodega familiar que se posiciona como la segunda productora y comercializadora de vinos en los Estados Unidos (detrás de Constellation Brands) distribuyó el año pasado 40.000 cajas de Malbec de la marca Don Miguel Gascón (cosecha 2006), 70.000 cajas de la cosecha 2007, y proyectan seguir creciendo al mismo ritmo con la cosecha 2008.

La poderosa Gallo buscó en Argentina una bodega que compartiera su filosofía familiar, y se concentró en Escorihuela Gascón. “No querían algo impersonal, por eso hicieron trato con nosotros”, explica el gerente de exportaciones de la firma local, Matías Fraga.

Como parte de este negocio, Catena y sus socios decidieron construir una bodega en Agrelo de 1,5 millones de litros, que se localiza dentro de las 180 hectáreas de viñedos propios. La uva para la elaboración de este Malbec sale de estos viñedos, también de los que la firma posee en Altamira, y de productores asociados.

Don Miguel Gascón es marca exclusiva para Gallo en Estados Unidos, pero Escorihuela Gascón la comercializa con otros importadores en Canadá, y en otros países. “Aunque los precios FOB pueden cambiar de un importador a otro, las condiciones comerciales son básicamente las mismas”, aclara Fraga.

Actualmente California, Nueva York y Florida son los puntos más fuertes de distribución de este vino que por ahora es sólo Malbec, aunque ambos socios analizan el desarrollo de nuevos productos como un Malbec Reserva, un Malbec Rosé y algún varietal blanco, según adelantó Fraga a FINCAS.

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